深夜十一点，手机响了。屏幕上显示的是一串长长的国际号码，区号开头是+886。我揉了揉眼睛，接起来。
“喂，请问是胡经理吗？” 电话那头传来一位女士的声音，带着熟悉的台湾腔调，但国语讲得很清晰，“我姓许，朋友介绍我找您的。我们马来西亚的工厂需要一台烤包器，想跟您咨询一下。”
我立刻从沙发上坐直了身子。深夜、台湾、朋友介绍、马来西亚项目——这几个关键词串在一起，我知道，这通电话的分量不轻。
许课长说话很有条理，几句话就把需求讲清楚了：他们在马来西亚的压铸厂，要给工频炉配套的浇包做预热，需要一台专业的烤包器。电话里沟通了十几分钟，没有任何障碍。挂电话前，我们加了微信，她说：“我把具体需求发您，麻烦您了。”
我与台湾客户微信聊天记录截图
这是信任的起点。 在工业设备这个行当，朋友介绍是最短的信任路径，但这条路能走多远，完全看接下来的每一步。
微信上，许课长发来的第一条消息很直接：“胡经理，我们需要知道这台烤包器需要哪些参数？”
我没有直接问“您要什么”，而是回了这样一段：
“许课长好，以下信息供您参考：
- 需要烘烤的浇包/坩埚尺寸（外径、高度）
- 现场电源是三相380V还是415V？
- 预计每小时需要烘烤多少个包？（这关系到产能配置）
- 设备需要固定式还是可移动式？
同时，我先发一份我们的系统流程图和产品资料给您看看，这样更直观。”
紧接着，我发过去两份文件：一份清晰的烤包器工作流程示意图，一份详细的产品技术规格PDF。
我的逻辑很简单：客户可能不知道“该问什么”，但我要展示“我懂什么”。用专业的资料开场，就是把沟通从“价格询问”拉到“技术对话”的层面。
许课长很快回复：“我们需要烘烤的是这种尺寸的浇包……”她发来了一张示意图，接着问：“功率大概多少？设备尺寸呢？还有，我们是接天然气，接瓦斯有区别吗？”
问题问到点子上了。
我一边在电脑上调出类似项目的图纸，一边打字回复：“功率和尺寸要根据您的包型和产能来计算。关于气源，天然气和液化石油气（瓦斯）的热值、压力都不同，燃烧器和阀组需要专门配置，这个必须明确。另外，烘烤温度不是看铸铁包壳，而是看您浇包内衬的耐火材料类型，不同材质需要不同的升温曲线。”
为了让她更直观地理解，我打了个比方：“这就像家里装热水器，要先知道是天然气还是液化气，还要看几个人用、用水习惯，才能选对型号和升数。”
许课长回了个“明白了”的表情。过了几分钟，她说：“胡经理，您说得专业。我把我们台湾总部的技术课长拉进群，具体细节你们直接沟通，效率更高。”
技术入群，是信任的第二步，也是关键一跃。 这意味着客户从“个人咨询”进入了“公司级评估”流程。
技术课长进群后，问题立刻变得更深入、更具体。我们讨论了内衬材质对预热曲线的影响，确认了马来西亚工厂的电源规格（415V/3相/50Hz），明确了现场气源接口的细节。
但我知道，对于一套没见过的设备，尤其还是跨国采购，仅凭图纸和参数，客户心里始终会有一块“不确定”的区域。
这时，我做了一个决定。
“许课长，技术参数我们同步确认。我这里有一段我们去年为泰国客户安装的同类型烤包器的现场操作视频，是客户投产时我们工程师在现场用手机拍的，比较真实。我发到群里，供您和团队参考。”
我挑选了一段45秒的视频发进群里。视频里，烤包器正在工作，循环风机均匀运转，热风幕清晰可见，操作工正在放入待烘烤的浇包。没有精美的剪辑，就是最真实的车间现场。
群里安静了几分钟。
然后，许课长回复了，语气明显不同：“胡经理，这个视频很直观！我们内部刚刚讨论了一下。这样，请您根据我们确认的技术条件，准备一份正式的技术方案与报价，设备FOB上海港，最终收货地是马来西亚巴生港。”
“没问题。”我回复道，“我们明天上午整理好方案，发您审核。”
