我是老胡，炉语者的销售总监。去年10月底的事儿，我记得特别清楚——那天下午我正在回看一个客户炉子的运行数据，手机响了。
来电显示是上海号码。
“喂您好，我这边是帅翼驰，在网上看到你们做铝合金熔炼炉……”电话那头的声音很干脆。
我心里一动。帅翼驰？业内知名的铝业公司啊。
“是的，我们专门做这个。您贵姓？是哪个项目要用呢？”我尽量让声音显得平静，但其实已经坐直了身子。
“我姓王，是技术部的。我们在安徽含山新建一个基地，想做铝液直供，需要熔炼炉。”对方顿了顿，“现在很多供应商联系我们，但我们有些特别的要求。”
特别的要求？我最喜欢听这个。
“王工您说，特别在哪方面？我们做了十几年，就是专门解决‘特别’问题的。”我半开玩笑地说，顺手已经打开了电脑上的记事本。
“第一是能耗，吨铝熔炼不能超过49公斤标煤。第二是排放，现在环保查得严。第三是稳定，我们要直接给下游供铝液，炉子不能动不动就趴窝。”
他说一条，我记一条。脑子里已经开始匹配我们哪款炉型最合适。
“产能要求呢？”我问。
“每天至少要出90吨铝液，所以我们考虑上5吨的炉子，可能要两台。”
我快速心算了一下：5吨炉、矩形炉更适合连续作业、蓄热燃烧系统……一个个技术选项在脑子里飞转。
“王工，您这几个要求提得很专业，”我说，“特别是铝液直供这个模式，稳定性的确是第一位的。我们去年在江苏做过一个类似项目，也是直供压铸厂的，要不要我先发些资料您看看？”
“好，你先发来。不过我们比较急，如果合适的话，希望你们能尽快来现场看看。”
挂掉电话，我没急着发资料。而是在公司系统里调出了三个类似项目的全套资料——技术方案、运行数据、客户反馈。又让助理找出我们那个“吨耗48.5公斤标煤”的案例视频。
整理这些花了半个多小时，但我相信值得。
资料发过去不到两小时，王工回邮件了：“胡总监，资料收到。我们内部讨论后，希望邀请你们下周来含山现场交流。”
成了，第一步。
但我没急着高兴。晚上我召集技术部的几个骨干开了个会。
“帅翼驰这个项目，大家怎么看？”
“5吨矩形炉，我们的成熟产品，没问题。”
“能耗49，咱们能做到48.5，有优势。”
“排放现在都是标配了。”
大家说得都对，但我觉得还不够。
“如果我们只是达标，凭什么在那么多供应商里脱颖而出？”我问他们，“客户要的是铝液直供，这意味着什么？意味着他们的炉子一旦停了，下游几家工厂都得停产。这压力有多大？”
会议室安静了。
“所以咱们的方案，不能只说设备参数，”我继续说，“要说清楚怎么保证不停炉，怎么快速维保，怎么预警故障。这才是他们真正需要的。”
接下来的几天，我们技术部做了三套细化方案。我还特意找来了售后部的老师傅，问他：“如果你去驻场，最担心什么？”
老师傅说了一大堆：当地的燃气质量、操作工的习惯、备件库存……
这些，我都记下来，准备带到含山去。
去含山那天，我带了技术总监老陈一起。路上我跟他说：“今天咱们少说设备参数，多听。听听他们担心什么，听听他们最怕什么。”
见面的场景比我想的热闹。帅翼驰那边来了七八个人：技术、生产、采购、甚至负责基建的都在。
王工先带我们去看现场。一片刚平整完的土地，远处厂房刚搭起钢结构。
“这里就是放熔炼炉的地方，”王工指着图纸，“我们这边基建进度很紧，设备必须按时到位。”
我注意到现场有几个细节：物流通道比较窄、配电房的位置、还有排烟管道的走向……这些看似不起眼，以后都可能变成大问题。
回到会议室，对方的生产经理先开口：“胡总监，直说吧，我们最担心的就是稳定性。一旦停产，损失太大了。”
我等的就是这句话。
“张经理，我完全理解。”我打开电脑，“所以我们这次准备的不是设备报价单，而是一个‘不停产方案’。”
我展示了三个部分：第一，设备本身的冗余设计——关键部件都是双备份；第二，智能预警系统——能在故障发生前48小时报警；第三，本地化备件库——我们在合肥有仓库，常用备件2小时送到。
我看到几个负责人互相交换了下眼神。
“那能耗呢？49可是硬指标。”技术部的另一位工程师问。
老陈接过了话头：“我们可以签绩效保证合同。实际运行如果超过49，超标部分的能源费用我们承担。”
这话一出，会议室明显安静了一下。我知道，这个承诺很有分量。
接下来的两个小时，问题一个接一个：排放怎么监测、操作培训怎么做、耐火材料寿命多长……我们一一解答。
最后，对方的项目总负责人说话了：“胡总监，你们准备得很充分。但我们还有三家供应商要谈，等我们都谈完了再联系。”
离开的时候，王工送我们到门口。握手时他低声说：“胡总监，你们今天讲的东西，很实在。”
回上海的高铁上，老陈问我：“你觉得有戏吗？”
“六成把握，”我说，“但还不够。”
回来后，我没有干等。我让技术部根据现场看到的物流通道情况，优化了炉门开启角度。又让电气部门针对含山当地的电压波动情况，加强了稳压设计。
一周后，我主动给王工发了封邮件，没有催问结果，只是把我们优化的几个细节发给了他，附了一句话：“针对现场情况做了些微调，供参考。”
又过了三天，王工来电话了：“胡总监，方便再来一次含山吗？我们领导想再见见你们。”
第二次去，见到了帅翼驰的副总。问题更宏观了：“如果我们要在未来三年再扩产，你们的设备怎么兼容？”“现在双碳政策紧，你们有什么规划？”
这些问题，恰恰是我们最近在研究的。我们讨论了未来电熔炼的可能性，讨论了余热回收的升级方案，讨论了智能化管理系统的接入。
聊完已经晚上七点，副总说：“一起吃点便饭吧。”
饭桌上，不怎么谈工作了。聊行业趋势，聊各自创业的故事，聊对未来市场的判断。这顿饭吃了两个多小时。
回去的路上，老陈说：“这次该有八成了吧？”
我笑了：“等合同签了才算数。”
等待的日子总是难熬。那段时间，我每天都要看看手机，生怕错过什么消息。
11月底的一天下午，我正在开会，手机震动了。是王工。
“胡总监，方便说话吗？”
我走出会议室：“您说。”
“我们经过综合评估，决定选择你们炉语者。恭喜！”
我心里一块石头落地，但语气还是保持平静：“谢谢信任，我们一定做好。”
“不过还有个事情，”王工接着说，“我们希望在合同里加上能耗保证条款，就以你们承诺的48.5为准。”
“没问题，应该的。”
“另外，我们基建进度提前了，能不能12月就签合同，尽快启动制造？”
“我马上安排。”
挂了电话，我站在会议室外的走廊上，长舒了一口气。窗外的上海已经华灯初上，这个城市的夜晚总是来得特别早。
回到会议室，同事们看着我。
“帅翼驰的项目，拿下了。”我说。
会议室里响起一阵欢呼。
但这只是个开始。我知道，签合同只是第一步，真正的考验在后面——要把承诺的那些数字，一个个变成现实。
后来，那个炉子运行得确实不错，吨耗做到了47.9，排放也完全达标。帅翼驰后来又找我们买了第二套、第三套设备。
现在回想起来，这个项目给我最深的体会是：销售不是推销，而是帮客户解决问题。当你真正站在客户的立场上，帮他们想得比他们自己还周到的时候，合作就是水到渠成的事。
那个从上海打来的电话，改变的不只是一个订单，更是我们服务客户的方式。至今，我手机里还存着王工的电话，备注是：“含山项目——真诚是最好的方案”。
