9月12号那天刚吃完午饭，手机“叮咚”一声，拿起一看是无锡周总的微信：“胡工，有个澳大利亚客户要废铝回收熔化设备，你给琢磨个方案，工厂在那边，得考虑运输和当地环保要求。”我赶紧回了句“收到，我先理理关键信息，晚点跟你对接”，放下手机就开始翻之前做过的外贸单子，心里大概有了个谱。
利用集中炉熔化废铝
首先得搞清楚客户的废铝料型，是碎料多还是大块料多。之前给马来西亚客户做过类似设备，他们全是碎料，当时没考虑到加料速度，结果炉子进料口老是堵，后来不得不加了个振动给料机才解决。我赶紧给周总发微信问，过了半小时他回：“主要是汽车拆解的废铝件，大块料能占个三成。”那进料口就得设计宽点，直径至少得800mm，再配个液压翻料机，省得人工搬大块料费劲。
澳大利亚的环保标准可不是闹着玩的，尤其是烟尘和噪音。之前有个同事给欧洲客户做设备，没注意噪音指标，到港后被罚款不说，还得重新加装隔音罩，额外花了两万多欧元。这次得一步到位，燃烧器选低氮的，氮氧化物排放量控制在25mg/m³以内，烟尘处理用布袋除尘器，效率得达到99.5%以上。噪音方面，风机和泵都得加隔音罩，确保厂界噪音不超过65分贝，省得后期麻烦。
运输也是个大问题，设备总重不能超集装箱限重。要是做个5吨的炉体，加上附属设备，肯定超重。我算了下，客户每天大概处理8吨废铝，做个4吨的炉体刚好，炉衬用轻质高铝砖，比普通砖轻了约30%，总重能控制在28吨以内，刚好能装一个40尺高柜。上次给巴西客户做设备，就是因为没算好重量，超了半吨，不得不拆分炉体，到了当地再组装，光组装费就花了一万五美金，教训太深刻了。
还有电压和燃气问题，澳大利亚的工业电压是415V/50Hz，跟国内不一样，控制柜里的变压器和电机都得定制。燃气方面，客户那边主要用天然气，热值大概是38MJ/m³，燃烧器的喷嘴得按这个热值来配，不然要么火力不够，要么能耗太高。之前给泰国客户做过，没换喷嘴，结果每熔化一吨铝多烧了10方燃气，客户找过来的时候我脸都红了，后来免费给换了喷嘴才完事。
制作周期也得卡紧，客户那边急着投产。从设计到出厂大概需要45天，海运得25天左右，到港清关再加上安装调试，怎么也得三个月。我跟周总说：“得跟客户沟通好，预留点缓冲时间，万一配件采购出点问题，能有时间调整。”他说：“客户希望春节前投产，你这边尽量赶赶。”那就得把生产计划排紧点，关键部件比如燃烧器和PLC提前下单，别等设计完了再订，耽误时间。
我还得考虑后期服务，澳大利亚那边人工贵，维修成本高。设备上得预留远程诊断接口，到时候要是出点小问题，比如PLC点位没信号，我们在国内就能远程排查，不用派人过去。易损件比如坩埚、耐火砖，得多备一套发过去，不然客户等配件得等一个月，耽误生产。上次给印度客户做设备，就是没备坩埚，结果客户坩埚坏了，停了半个月产，差点没丢了单子。
晚上把方案整理好发给周总，他看完回：“你考虑得真细，连远程诊断都想到了。”我跟他说：“外贸单子就是这样，差一点都不行，得把客户没想到的都替他想到。”他说明天跟客户视频会议，让我也参加，到时候再跟客户确认下细节。其实做外贸设备，就跟走钢丝一样，每个细节都得抠到位，不然不仅赚不到钱，还得砸了招牌。
想想这几年做外贸，真是踩了不少坑，从电压不符到环保不达标，从运输超重到配件短缺，每次都能学到点东西。现在不管做哪个国家的单子，我都会先把当地的标准、物流情况、客户需求摸得明明白白，再动手做方案。就像这次澳大利亚的单子，虽然还没签合同，但把这些细节都考虑到了，心里也踏实多了。
