今天早上刚到办公室，就听见门响，开门一看是链家的李先生，手里拎着两袋小黄米，笑着说“胡工，老家寄来的新米，给你带点尝尝”。我赶紧让他进来坐，这事儿让我想起三年前，也是这个时候，他也送过一次自家种的小米，当时还跟我开玩笑说“您买房子时帮我冲了业绩，这点心意得表表”。
跟李先生聊了会儿，才想起他现在都当店长7年了。记得第一次见他还是8年前，那会儿他还是个跟在师傅后面记笔记的小跟班，说话都有点怯生生的。后来听他说，7年前为了冲业绩，连续三个月没休过周末，客户半夜打电话问房源，他也立马爬起来查资料回复，就连客户家里孩子生病，他都帮忙联系过医院。就这样一点点攒口碑，最后不仅业绩上去了，还被提拔成了店长。反观他当年的师傅，听说前年就离开房产行业了，说是现在年轻人不好带，客户也越来越挑，干着没劲儿。
更有意思的是，李先生说现在店里招的本科生，不管是男生女生，大多干不长，最长的也就半年。问他为啥，他叹了口气说“现在的年轻人总想着快速出业绩，不愿意花时间跟客户磨，有时候客户还没说清需求，就忙着推房源，哪能留住人”。这话我听着特别有感触，这不就跟我们做铝合金熔化炉销售一样吗？
前阵子有个刚入行的小伙子跟我请教，说“胡哥，为啥我跟客户聊了好几次，报了最低价还是没成？”我问他“你跟客户聊的时候，有没有问过他们车间的实际布局？每天要熔多少铝？用的是啥合金？”他愣了愣说“没细问，就说了我们炉子的能耗指标多好，制作周期多短”。你看，这就是问题所在，连客户的基本需求都没摸透，光说自己的产品好，客户怎么会信你？
就像去年我跟的一个南通客户，一开始他们说要定制台5吨的燃气熔化炉，我没急着报价格，而是先去他们车间看了现场。一进车间就发现，他们的通道特别窄，5吨炉根本进不去，而且每天实际产能也就2吨左右，选5吨炉纯属浪费。我跟老板算了笔账：5吨炉比3吨炉初期投入多3万，每小时燃气消耗还得多烧5方，一个月下来燃气费就得多花1500。后来老板听了我的建议，选了3吨炉，还特意加了个可拆卸的炉门，方便清理炉渣。现在每次去南通，他都会拉着我喝两杯，说“幸好你当时没顺着我的意思推5吨炉，不然我现在还得后悔”。
再说节假日问候这事儿，我也是从李先生身上学的。以前我总觉得，跟客户不用搞这些虚的，把炉子质量做好就行。直到三年前，中秋节我给几个老客户发了条祝福短信，没想到苏州的王总立马回了我，说“胡工，刚好我们厂里想加台熔化炉，你下周过来聊聊？”就这么一条短信，促成了一笔单子。后来我就养成了习惯，逢年过节给客户发个问候，不是催单，就是单纯聊聊近况，有时候客户会跟我说“我们车间最近想调整布局，你给提提建议呗”，这不就把关系拉近了吗？
还有次更有意思的，去年春节前，我给常州的张总发了条祝福，他回我说“胡工，我们炉子最近有点毛病，点火老是断断续续的，你知道咋回事不？”我当时就跟他说“你先检查下燃气过滤器，可能是堵了，要是不行再看看PLC点位有没有信号”。后来他说按我说的查了，还真就是过滤器堵了，清理完就好了。过了没多久，他就跟我订了台新的2吨炉，说“跟你合作放心，不光产品好，有问题还能随时问”。
干这行久了才发现，铝合金熔化炉销售真不是卖个设备那么简单。你得懂客户的生产需求，得会看现场布局，甚至还得会点维修的小技巧。就像李先生说的，得先把人做好，客户信任你了，才会跟你谈生意。现在市场竞争这么激烈，光靠低价抢客户根本走不远，那些愿意花时间跟客户磨需求、帮客户解决实际问题的，才能在这行站稳脚跟。
再说现在的趋势，客户越来越看重定制化方案，不是你推啥他就买啥。上次有个客户跟我说“我要的不是最便宜的炉，是最适合我们车间的炉”。这话点醒了我，现在做销售，得从客户的角度想问题，比如南京夏季高温，就得考虑给炉子的控制柜加散热装置；客户要是做航空配件的，就得把温度控制精度提上去，不能马虎。
临走时李先生说“胡工，以后有朋友买房记得找我”，我笑着说“没问题，你要是有朋友做压铸厂，想买熔化炉，也得介绍给我啊”。其实不管是房产销售，还是铝合金熔化炉销售，本质都是一样的，得用心对待客户，先做人，再做事，这样才能走得长远。
