一、项目背景与客户开发
2022年10月下旬，炉语者热能科技有限公司销售总监胡申岳15962220217通过行业渠道获悉帅翼驰（上海）实业有限公司安徽含山新基地的设备采购计划，随即主动接洽。凭借在金属熔炼领域多年的深耕，胡申岳敏锐识别到客户的核心需求不仅是设备采购，更是铝液直供商业模式下的稳定生产解决方案。经过初步沟通，帅翼驰技术团队对炉语者的专业能力表示认可，并于11月初发出正式技术询盘。
二、方案沟通过程：以客户为中心的深度互动
第一阶段：需求深度挖掘（2022年11月上旬）
胡申岳总监带领技术团队亲赴含山基地现场，与帅翼驰生产、技术、采购及管理层进行了多轮会谈：
- 商业模式解读：胡申岳首先深入了解帅翼驰“铝液直供”的商业模式，提出“稳定供应是核心，能耗与排放是门槛”的关键判断
- 痛点分析：通过与生产团队座谈，识别客户隐性需求：铝液温度稳定性、设备可维护性、操作安全性
- 现场适配：考察新建厂房布局，建议调整炉体位置优化物流路线
第二阶段：定制化方案呈现（2022年11月中旬）
胡申岳组织公司内部技术评审会，亲自督导方案制定，提出“不仅要达标，要超出客户预期”的要求：
方案沟通亮点：
- 价值导向提案：胡申岳在方案汇报中，以“全生命周期成本”为核心，展示设备投入与运营节约的对比分析
- 风险预判沟通：主动提出铝液直供模式下设备连续运行的维护挑战，并给出预防性维护方案
- 标杆案例分享：提供类似商业模式客户的运行数据和经验教训，增强客户信心
关键技术承诺：
在胡申岳的坚持下，炉语者承诺了高于行业标准的指标：
吨铝能耗保证值≤48.5kg标煤/吨（较客户要求更低）
提供“排放达标+数据可追溯”双重保障
设备首年综合可用率承诺≥98.5%
第三阶段：技术细节确认与商务洽谈（2022年11月下旬12月初）
胡申岳作为项目总协调人，主导了最后阶段的谈判：
- 技术细节确认：组织双方技术人员三次视频会议，逐项确认200余项技术参数
- 商务条款优化：创新提出“能耗绩效保证条款”，设备达标后尾款支付，降低客户风险
- 服务方案定制：针对新建团队，提供“3个月驻场指导+1年远程监控”的增值服务
三、项目成功关键：销售总监的价值赋能
胡申岳总监在本项目中的独特贡献：
- 行业洞察：准确判断铝合金液直供业务的发展趋势，为客户提供设备选型前瞻建议
- 资源整合：协调公司研发部门针对该项目优化燃烧控制算法
- 风险管理：提前识别项目执行中可能出现的土建接口问题，协助客户与施工单位协调
- 信任建立：通过专业、坦诚的沟通风格，快速建立与客户各层级人员的信任关系
四、项目实施与成果
项目执行中的持续跟进：
设备制造阶段，胡申岳安排客户两次赴厂验收关键部件
安装调试期间，协调公司首席工程师现场支持
试运行阶段，建立专项沟通群，每日跟进运行数据
最终成果（2023年3月性能考核）：
- 超预期能耗表现：实际吨铝能耗47.9kg标煤/吨，优于承诺值
- 稳定生产能力：双炉系统实现日均95吨稳定输出，支持客户顺利开拓周边市场
- 客户评价：帅翼驰项目负责人表示：“胡总监团队不仅提供了设备，更提供了铝液直供业务的运营理解和支持”
五、项目意义与延伸合作
销售模式创新示范：
此项目成为炉语者“解决方案式销售”的成功典范，胡申岳总监总结出：
- 早期介入：在客户规划阶段即提供专业建议
- 深度参与：销售团队深入理解客户业务痛点
- 价值共创：与客户共同优化方案，实现双赢
长期合作开启：
基于本项目建立的信任，帅翼驰后续将炉语者列为战略供应商，并于2023年追加订购一套3吨保温炉。胡申岳总监也因此案例获得公司年度“价值销售金奖”。
六、行业启示
此案例展示了现代工业装备销售中，销售总监的专业价值已远远超越传统商务洽谈：
技术理解力：胡申岳对熔炼工艺的深入理解是其赢得客户信任的基础
资源整合力：协调公司内部各资源为客户提供最优解决方案
风险预见力：提前识别并化解项目执行中的潜在风险
长期伙伴关系建设：着眼于客户长期成功而非单次交易
炉语者公司通过胡申岳总监的专业服务，不仅赢得了一个优质项目，更在铝合金行业树立了“专业、可靠、共创价值”的品牌形象，为公司在长三角地区的市场拓展奠定了坚实基础。
