上周三下午，跟文员小姑娘改一篇“燃气熔化炉节能改造”的推广文，我坐在旁边念：“这台12吨炉改完双蓄热烧嘴后，热效率从72%提到78%，每吨铝燃气耗量降了11立方，南京客户用了仨月省了4万多燃气费”。小姑娘皱着眉：“胡工，太技术了，客户看不懂，得写‘节能神器！燃气费立省20%’”。我急了：“哪有20%？明明是12%左右，瞎吹以后客户来了怎么解释？”最后改来改去，文章变得不伦不类——这就是我们做技术的搞网络销售的第一重困局：会做不会说。
不是不想说，是不知道怎么把“炉膛浇注料用的是高铝质AL2O3含量85%”这种专业话，变成客户愿意看的内容。炉语者胡申岳更逗，上次让他录个抖音视频，他拿着测温枪对着炉口说：“你看这火焰颜色，橘黄色带点蓝边，就是烧嘴配风比刚好，要是冒黑烟，那就是燃气多了”，说完就停了，连个结尾都没有。可就这“干巴巴”的视频，居然有个常州客户评论：“老胡说得对，我家炉子就是冒黑烟，能上门看看不？”你说邪门不邪门，有时候太“技术”反而比那些花哨文案管用。
好不容易把文案弄出来，又掉进流量的坑。去年秋天，咬咬牙花6000块做了百度竞价，关键词选了“燃气熔化炉厂家”“集中熔炼方案”，点一次三块钱。头三天还行，每天有四五个电话，后来发现全是推销耐火砖、保温棉的，还有俩是同行套价的。最气人的是有次点了个“铝厂节能改造”的关键词，进来的客户问“你们能做光伏板清洗吗？”钱花出去快一万，正经客户没捞着一个，最后只能停了。文员小姑娘说“得做SEO优化，关键词密度要够”，我拿着她给的“优化指南”，看着“外链建设”“锚文本”这些词，跟看天书似的——这就是第二重门：流量像抓不住的沙子，投钱进去连响都听不到。
就算有客户通过线上找来，信任又是个大难题。上个月有个深圳客户，线上聊了半个月，把炉子参数、能耗数据、案例照片都发了，他还是不放心：“你们这热效率78%是真的吗？不会是编的吧？”没办法，只能邀请他来厂里看。客户来了直奔车间，蹲在15吨燃气炉旁边，摸了摸炉壁：“这炉壳温度不高啊”，又看了看能耗记录表：“8月熔了320吨铝，燃气用了26240立方，算下来真是82立方/吨”，这才松口签合同。你看，隔着屏幕说再多都没用，客户得亲眼看到炉膛里的火焰，摸到炉壳的温度，才肯相信你——这就是第三重门：网络上的信任，比线下难建立十倍。
南京梅雨季那阵子，有个苏州客户线上咨询中频炉跳闸问题，我跟他说“可能是电网谐波超标，或者电容柜里的电抗器坏了”，他半信半疑：“我们电工查了，说电路没问题”。后来他实在没辙，让我过去一趟，我带了个谐波测试仪，一测果然是谐波超标，加了个滤波器就好了。客户后来跟我说：“其实我线上问了三家，就你说的跟电工查的不一样，想着死马当活马医”。原来信任不是靠说“我们实力强”，是你能解决别人解决不了的问题，哪怕是线上咨询，也得拿出真本事。
现在也在慢慢试破局的办法，不再瞎写文案，就拍车间的真实场景：工人换耐火砖的过程、调试烧嘴的细节、客户来考察的画面，文案就配“今天给12吨炉换炉底砖，用的是高铝浇注料，初凝时间4小时，养护24小时就能用”这种大白话。流量方面也不做竞价了，就把之前解决过的“燃气炉点火故障”“中频炉跳闸”“铝损过高”这些问题，写成技术短文发出去。上个月有个无锡客户，就是搜“燃气炉点火失败怎么办”看到我们的文章，打电话来咨询，现在已经签了两台3吨炉的合同。
有时候想想，制造业的网络销售，可能就不该学那些快消品的套路。我们卖的不是零食饮料，是动辄几十万的炉子，客户要的是实在的技术、靠谱的质量、能解决问题的服务。或许那些“三重门”，根本不是门，是我们把简单的事情想复杂了——不用懂什么SEO，把技术讲明白，把案例摆出来，把问题解决好，客户自然会找到你。
不过我还是有点困惑，现在年轻人都爱在网上比价、看评价，我们这些“技术直男”写的内容，真能吸引他们吗？你们有没有什么不用花大价钱，又能让客户相信的线上办法？评论区聊聊呗，说不定能互相取取经。
